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蓝湖策略读后感(3):如何定价(Pricing)?

PDCCCR策略图

对新创企业而言,定价绝对是个高难度,但也是最关键的策略之一。如果您的服务与其他竞争者类似,那麽您只能比价钱;如果您的品牌地位较高,也许可以「溢价」,如果您有很多创新的服务,也许可以做到「创价」。最高明的经营者可以根据市场地位定义自己的价值主张,设计服务框架,可以用孙子兵法里头「形之,敌必从之」的概念来理解企业的价值。

在《蓝湖策略》PDCCCR的策略图中,「定价策略」被定义为外部力量,意思大概是价格由市场的需求程度来决定。但以我的认知,这也需要考量市场的定位、创造的价值、企业的成本与员工素质等多方面的因素来决定。

我们是差异化的知识服务业,市场上与我们类似的对手很有限,所以要从客户愿意付的价钱着手。如果我们知道台湾顶尖的半导体公司,员工平均年薪从10万美元起跳,只要能够在品质上满足客户的需求,或者节省他们的时间,他们就会(或者应该)付出代价,购买我们的服务。所以,只要专业性高的工作,对比的价格不该是同业的价格,而是创造出来的价值。

更往前看,人才短缺已经是个不变的事实,那麽这些顶尖企业面对的经营压力就是「不足的人才,在追逐不断移动、升级的商机」,对企业而言,不是要省钱,而是要正确地花钱,来赚更多的钱,外部资源的应用,将成为未来重要的解决方案。

很多朋友问我,未来几年的不景气会影响电子业或DIGITIMES吗?我说,当然会,但如果能掌握关键趋势,在客户需要我们的市场区隔中找到机会,仍会有做不完的计划。所以,郭台铭说:「没有不景气,只有不争气」,我深以为然,但这时不是老板、员工要有多努力,而是如何掌握结构性的优势,进行策略性的投资,让竞争者在不景气时,连车尾灯都看不到!

也许您会问,为什麽只有你看得到这样的商机呢?因为:「魔鬼总是藏在细节里」,没有足够的专业,冒然投入这个领域,消灭你的可能就是市场的力量。B2B的专业知识、信息提供商,要有引导绝大多数客户的自信与能力,而不是人云亦云;如何深度理解市场需求,让自己做得愈久愈聪明,而不只是当客户节省成本的代工夥伴。

为36年资历的产业分析师,一手创办科技专业媒体《电子时报》(DIGITIMES),着有《东方之盾》、《断链之后》、《科技岛链》、《巧借东风》、《西进与长征》、《出击》、《电脑王国ROC》、《打造数码台湾》、等多本着作。曾旅居韩国与美国,受邀至多家国际企业总部及大专院校讲授产业趋势,遍访国内、欧美、亚太主要城市。